Fiecare posesor de masina a incercat macar o data un ulei Mobil 1. Chiar fie si pentru o simpla completare. Motoarele in Romania sunt suprasolicitate, este un lucru stiut, de aceea toata lumea prefera sa-si aduca o masina rulata din vestul Europei, in loc sa cumpere una second hand din Romania. ExxonMobil, prin produsele pe care le-a dezvoltat, mai ales prin gama Mobil 1, gama ce inglobeaza tehnologia Supersyn, o tehnologie care ofera mai multa protectie si un grad ridicat de curatare si lubrifiere, incearca sa minimizeze pentru toti efectele acestui trafic foarte dificil de care avem parte in Romania.

The Marketer: ExxonMobil este cea mai mare companie petroliera listata din lume. Apropo de asta, ar fi interesant de stiut daca exista si companii mari care nu sunt listate. Care sunt principalele linii de business si principalii parteneri cu care lucreaza Exxon in Romania si care este principala provocare a companiei pe piata locala?
Alin Stirbu: Toate companiile petroliere ce actioneaza la nivel global sunt listate, nu exista nici un jucator important care sa nu fie listat la bursa. Orice companie are nevoie de aport de capital generat de actionari, tranzactiile propriu-zise genereaza niste venituri care ajuta compania sa-si dezvolte si sa-si duca mai departe businessul. E valabil pentru orice companie. Datorita politicii pe care am avut-o de-a lungul timpului, de a oferi stabilitate, siguranta si credibilitate investitorilor nostri, am reusit sa avem un portofoliu destul de interesant si sa ajungem cea mai mare companie listata la bursa. Vizavi de liniile de business pe care le avem in Romania, in momentul de fata suntem prezenti in Romania printr-un birou de reprezentanta si lucram cu patru distribuitori, care ofera orice lubrifiant necesar consumatorului roman: uleiuri auto, atat pentru autovehicule mici cat si comerciale, dar si uleiuri industriale. In portofoliul Exxon exista si o linie de marina, nu foarte bine promovata in Romania; probabil, prin prisma declinului pe care l-a avut acest sector.
The Marketer: Businessul in Romania a inceput prin distribuitori sau prin reprezentanta?
Alin Stirbu: In Romania, businessul a inceput prin distribuitori. Initial au fost unul sau doi distribuitori care au luat marfa din diverse locatii, incet-incet acestia au crescut, ajungand in momentul de fata sa fie jucatori mari si importanti pe piata romaneasca, avand cifre de afaceri de milioane de euro.
Din 2002, Exxon Mobil si-a deschis reprezentanta din Romania, in formula in care exista si acum. A existat si inainte un birou de reprezentanta al afiliatului din Grecia. In anii 90 a avut loc unirea intre Exxon si Mobil si au venit pe piata romaneasca cu birou ExxonMobil, care a incercat sa structureze si sa dezvolte businessul in concordanta cu viziunea Exxon Mobil. Ca si parteneri directi, nu avem pe piata romaneasca decat cei patru distribuitori, dar care la randul lor lucreaza cu un numar mare de clienti, in jur de 8-9000 in total, vorbind aici de persoane juridice - atat clienti de automotive, cat si de industrie.
The Marketer: Prin urmare, vorbim de reteaua de B2B, pentru ca la nivel de consumator probabil vorbim de multe milioane.
Alin Stirbu: Da. Noi estimam ca fiecare posesor de masina sau utilizator de moped a incercat macar o data un ulei Mobil. Chiar fie si pentru o simpla completare - la un moment dat negasind lubrifiantul pe care il folosea in mod normal, a utilizat probabil un produs Mobil.
The Marketer: ExxonMobil a lansat anul acesta o noua gama de uleiuri sintetice de motor pe piata romaneasca, Mobil 1. Noua gama de lubrifianti Mobil 1 este conceputa in functie de kilometrajul masinii, un aspect interesant din perspectiva consumatorului pentru ca il percepi ca si cum este un produs customizat special pentru nevoile tale. Care este principiul de functionare al acestui tip de ulei?
Alin Stirbu: Toate uleiurile Mobil, mai ales cele din gama Mobil 1 inglobeaza cea mai moderna si cea mai avansata tehnologie de care dispunem. Pachetul de aditivi care se afla in fiecare ulei din cele 3 categorii - New Life, Peak Life si Extended Life - incearca sa acopere o gama cat mai larga de necesitati ale autoturismelor. Intotdeauna vor exista in categoria New Life - uleiuri care pot fi folosite de la zero kilometri pana la 100.000 - anumite masini pentru care nu se potriveste acel ulei, evident fiecare constructor incearca sa-si individualizeze cumva nevoile masinii, dar acestea sunt exceptii. In general pachetul de aditivi, vascozitatea si calitatile si proprietatile uleiului sunt de asa natura create astfel incat sa acopere o plaja cat mai larga. Exista, pe langa cele 3 tipuri de produse pe care le-am mentionat, un ulei destinat autovehiculelor cu filtru de particule, Mobil 1 ESP 5 W 30, ulei care a fost dezvoltat prima data de catre noi, in urma cu 5-6 ani, destinat masinilor cu motoare Euro5. Acele masini nu pot folosi uleiurile conventionale din motive tehnice. Acesta este un ulei special, toate acele masini au specificat ca au nevoie de un ulei special, noi il oferim prin intermediul retelei noastre de distribuitori si am fost primii care l-am oferit la momentul respectiv.
The Marketer: Suntem, in perspectiva conditiilor de infrastructura, intr-o situatie nefericita care pune masinile - multe dintre ele de fabricatie europeana - in conditii de trafic pentru care poate nu au fost create pe pietele mama. Ce implicatii aduce asta ofertei Exxon?
Alin Stirbu: Motoarele in Romania sunt suprasolicitate, este un lucru stiut, de aceea toata lumea prefera sa-si aduca o masina rulata din vestul Europei in loc sa cumpere una second hand din Romania. ExxonMobil, prin produsele pe care le-a dezvoltat, mai ales prin gama Mobil 1, care inglobeaza tehnologia Supersyn, o tehnologie brevetata de noi, o tehnologie care ofera mai multa protectie si un grad mai inalt de curatare si lubrifiere, incearca sa minimizeze pentru toti efectele acestui trafic foarte dificil de care avem parte in Romania. Faptul ca uleiul Mobil 1 isi mentine calitatile atat la temperaturi inalte, cat si la temperaturi foarte scazute, ca filmul de ulei nu se rupe foarte usor si asigura o lubrifiere constanta indiferent de conditiile in care este folosit ofera un avantaj clar utilizatorului de Mobil 1 pentru masina lui. Din pacate, consumatorii isi dau seama foarte greu ce face uleiul in motorul lor, foarte multi spun: "nu conteaza ce ulei pun, tot asa merge motorul". Se vede dupa o perioada de timp de folosire a unui anumit tip de ulei ca nu e chiar asa. Daca stai langa mecanic cand desface masina, poti sa vezi motoare cu un grad mai mare de depunere a murdariei: calamina multa, piesele uzate din cauza frecarii. Acolo se poate vedea diferenta, doar ca e o chestie care necesita timp, deoarece abia dupa 50.000-60.000 km incepe sa se vada o diferenta. De multe ori lumea percepe greu lucrurile astea, dar pot sa va spun ca toti cei care au utilizat produsele noastre nu au avut nici un motiv de a se plange.
The Marketer: Cine vrea sa-si pastreze masina in conditii bune pe termen lung sau sa-i pastreze valoarea - in cazul in care doreste s-o revanda - e important sa foloseasca un ulei de calitate.
Alin Stirbu: Absolut. Costul uleiului este nesemnificativ in comparatie cu cat cheltuie un utilizator pentru masina lui. Daca faceti un calcul, o sa vedeti ca nu depaseste 4%, indiferent ce ulei folosesti. Cel mai scump ulei aflat pe piata sau cel mai ieftin ulei aflat pe piata se incadreaza intre limita de  4% si 2% din total costuri de exploatare. Aici ma refer la carburant, cauciucuri si alte consumabile. Pentru unul sau doua procente suplimentare poti alege sa-ti protejezi masina, sa ai un motor curat dupa 150.000-200.000 km sau nu.
The Marketer: Vorbind despre consumatorul roman si despre consumabile, daca translatam, de exemplu, in domeniul medical, romanii nu sunt foarte organizati in a se duce la controale medicale, in a avea mai multa grija de ei. Au mai multa grija de masini din perspectiva asta sau la fel, cand apare o problema foarte mare se duc sa schimbe ceva?
Alin Stirbu: De obicei se duc cand apare o problema foarte mare, merg atunci cand sunt in garantie si sunt nevoiti, dar nu merg cu rigurozitate in service-uri acreditate si reprezentante sa-si verifice si sa-si repare masina. Din pacate, la mecanica si la fotbal se pricepe tot romanul. Am avut surpriza sa vad Dacii reparate la colt de strada, dar am vazut si un Bentley la coltul strazii, cu motorul desfacut si doi oameni mesterind sa schimbe uleiul. Mi s-a parut uimitor. De ce se intampla asta? Pentru ca, probabil, la marile reprezentante platesti niste bani, dar ai macar garantia ca ceea ce intampla acolo este facut de niste specialisti. Reparandu-ti masina la colt de strada, economisesti niste bani, dar exact ca si in cazul medical, cand iei aspirina daca te doare burta, s-ar putea sa nu aiba efectul scontat. Din pacate, romanii nu stiu sa aiba grija de masini asa cum ar trebui.
The Marketer: Desi cumpara masini scumpe...
Alin Stirbu: Da, cumpara masini scumpe pentru a iesi putin in evidenta prin ceea ce au. De multe ori, cei care au mai multa grija de masini sunt cei care cumpara masini medii ca pret. Pentru ca un om care-si cumpara o masina medie ca pret apreciaza altfel valoarea banului, poate inainte a avut o Dacie din anii 60-70 si acum si-a cumparat un Logan, un Hyundai, o Toyota, o masina de clasa mica sau medie, nu ceva care sa epateze. Omul acela are, intr-adevar, grija de masina, merge in service, face reviziile la timp, foloseste ce e mai bun pentru el si este un client usor de convins prin argumente tehnice. Sunt si clienti de masini de top, e adevarat, care isi iubesc masinile, le intretin regulat, insa exista si oameni normali care si-au cumparat o masina de peste 20.000 de euro - care iese din categoria masinii de clasa mica sau medie - care apreciaza masina si stiu ca este bine sa investeasca un ban de-a lungul timpului pentru a-i prelungi viata, folosind produse de calitate.
The Marketer: Vorbind tot despre obiceiurile de consum, sunt detinatorii de flote mai preocupati de starea masinilor si de componentele pe care le folosesc decat consumatorii individuali?
Alin Stirbu: Proprietarii de flote, administratorii de flote, pana acum un an de zile poate erau deschisi sa accepte argumente calitative si tehnice. In momentul de fata tot ce-l intereseaza pe om este costul, sa fie cat mai ieftin, negandindu-se ce se intampla dupa. Revenind strict la povestea cu uleiurile, 4% - si pentru o flota acest procent este chiar mai mic, deoarece o flota are alte necesitati de consumabile - reprezinta sau ar trebui sa reprezinte foarte putin, lucru care, din pacate, nu este perceput ca atare. Am auzit de un client care are o flota formata din camioane si microbuze si care refoloseste uleiul din camioane, in microbuze. Acel ulei ars, uzat nu-i va putea oferi niciodata protectia de care au nevoie masinile lui. Probabil ca in cateva luni de zile va trebui sa schimbe jumatate din motoarele folosite. Asta este optiunea pe care a ales-o, i se pare ca face o economie si poate ca, daca pui pe hartie strict aceste costuri, la final de luna ai economisit cateva sute de lei, insa peste cateva luni de zile s-ar putea sa platesti inzecit aceasta suma.
The Marketer: Aveti programe active de ecomarketing impreuna cu producatorii sau importatorii de masini?
Alin Stirbu: Da. De-a lungul timpului, daca ati urmarit tv-ul, ati putut vedea ca spoturile lui Mitsubishi sunt cobranduite datorita unui parteneriat vechi, de la inceputurile colaborarii noastre si le multumim pentru increderea pe care ne-au acordat-o in toti acesti ani. De asemenea am dezvoltat parteneriate de marketing atat la nivel national, cat si la nivel local cu Mercedes, Seat, Porsche, Skoda. Prima umplere pentru Mercedes si Porsche este facuta cu produse Mobil 1. La nivel global, da, exista parteneriate cu cei mai mari producatori auto. Cel mai celebru pentru noi este cel cu Mercedes. Dupa cum stiti, toate masinile Mercedes vin cu Mobil 1 si este recomandat a fi folosit Mobil 1 in continuare, pentru schimbul de ulei. Acest parteneriat se regaseste si in Formula 1.
The Marketer: Am observat in marketarea uleiurilor de motor de-a lungul timpului si incercari de a asocia anumite brand-uri cu anumite celebritati internationale sau locale. Ati folosit si dumneavoastra astfel de metode? Cum vedeti o astfel de maniera de promovare pentru un astfel de produs? Se potriveste, nu se potriveste?
Alin Stirbu: Celebritatea trebuie sa fie foarte strans conectata cu lumea auto si trebuie sa aiba un cuvant de spus in lumea auto pentru a fi luata in seama.
The Marketer: Aveti multa experienta in industria de profil, ati lucrat in trecut si la Shell, si ati vazut de-a lungul timpului, si in Romania, si in strainatate evolutia brand-urilor, coborand, urcand, disparand unele dintre ele. Care este secretul unui brand de succes in industria in care lucrati?
Alin Stirbu: Cred ca nu e valabil doar pentru industria in care activez acum, dar la baza unui brand de succes stau seriozitatea si daruirea oamenilor care reprezinta acel brand. Atata timp cat esti orientat catre consumator, cat tii cont de nevoile si dorintele lui, vei avea cu siguranta un brand de succes. Degeaba dezvolti un produs de care nu are nevoie nimeni, poate fi cel mai performant produs, poti ajunge cu el pe Luna, dar daca nimeni nu vrea sa mearga pe Luna, nu o sa se vanda niciodata. Apropierea de piata, apropierea de consumator si deschiderea la nevoile si cerintele lui cred ca stau in spatele succesului unui brand. Si, evident, o buna comunicare a ceea ce face produsul pentru consumator, poate ajuta la crearea unui brand de succes.

Material aparut in editia tiparia The Marketer nr. 36