In Romania dezvoltarile au fost foarte putine comparativ cu ceea ce putem vedea in tarile mai avansate. Nu va urma un boom, dar nici o criza foarte profunda nu este de asteptat. Cresterea trebuie sa continue. Romania Invest a jucat un rol strategic in dezvoltarea pietei de real estate din Romania iar evolutia sa pozitiva continua, acum cand modul in care facem business poate fi decisiv. Din perspectiva achizitiei de locuinte, consumatorii romani sunt in prezent atenti mai mult la oportunitatea unor solutii bune de finantare decat la pret, iar compania raspunde acestei nevoi, creandu-si, prin flexibilitate, un avantaj foarte mare in piata: daca banca nu poate acorda finantarea, ofera propria lor solutie.

The Marketer: Ati luat pentru prima data contact cu Romania in 2000 dar lucrati aici doar de cativa ani. Ce v-a determinat sa activati in domeniul real estate?
Bjorn Hauge: Nu am inceput cu real estate-ul, ci prin infiintarea, alaturi de cativa prieteni, a unei companii care avea scopul de a sprijini cetatenii straini sa-si deschida afaceri in Romania. Prima companie constituindu-o singur, am vazut ca birocratia este foarte mare, avand nevoie de o multime de relatii chiar si pentru cel mai mic lucru. Mi-am dorit atunci sa ajut companiile care veneau aici, in special pe cele norvegiene, sa se infiinteze - sa se inregistreze, sa-si recruteze personalul, sa-si angajeze un contabil etc.
Inceputul intrarii mele pe piata de real estate, background-ul meu fiind de banking, a fost atunci cand una dintre persoanele carora le acordam asistenta si care activa in domeniul real estate a dorit sa achizitioneze o cladire de birouri. Acest lucru se intampla acum aproximativ 3 ani.
The Marketer: Cum arata piata de real estate atunci, in raport cu ceea ce vedem astazi? Credeati ca se va ajunge aici?
Bjorn Hauge: Se discuta foarte mult despre criza dar eu nu consider ca lucrurile arata astfel, nu cred ca va fi la fel de dificil cum este in alte zone din lume. Romania are de parcurs un drum lung, pentru ca aici dezvoltarile au fost foarte putine in comparatie cu ceea ce putem vedea in tarile mai avansate. Cresterea trebuie sa continue, a trecut prea putin timp si nu s-au facut foarte multe lucruri. Nu cred ca s-a ajuns la final. Nu ma astept sa fie un boom, dar nici o criza atat de profunda.
The Marketer: Luand in considerare portofoliul pe care il aveti, cred ca nu am gresi cu nimic daca am spune ca ati jucat un rol strategic in dezvoltarea pietei de real estate din Romania.
Bjorn Hauge: Cred ca se poate spune astfel, suntem un jucator important si dezvoltarea probabil va continua. Ne face placere sa ne consideram mai curand parteneri ai dezvoltatorilor decat simpli administratori.  
The Marketer: Ce va diferentiaza de competitori din perspectiva portofoliului si strategiei?
Bjorn Hauge: Am inceput mai devreme si ne-am situat in zona medie a preturilor, nu in cea mediu-scazut, pentru ca am considerat ca aici se pot vinde mai usor apartamentele. Cred ca multi dintre cei care au activat in acest domeniu, insa la o scara mai mica, au cumparat mai putine apartamente dar mai scumpe. In mod normal, daca investesti in acest tip de afacere nu trebuie sa iei in considerare preferintele personale - ceea ce eu imi doresc sau ceea ce reprezentantii de vanzari isi doresc -, pentru ca un apartament este cumparat avand in vedere multe criterii: locatie, pret, design, apropierea de statii de transport in comun etc., iar tu, de pilda, vezi probabil lucrurile altfel decat le vad eu. Inainte de a cumpara are loc un due diligence foarte amanuntit sau un studiu de fezabilitate.
The Marketer: Considerati ca developerii si-au imbunatatit expertiza, modul de a realiza proiectele si ca ei insisi si-au schimbat abordarea din perspectiva portofoliului si a dimensiunilor spatiilor construite?
Bjorn Hauge: Cred ca astazi nimeni nu-si mai propune sa aiba cel mai mare portofoliu in zona rezidentiala, de exemplu, ci sa termine ceea ce a inceput, reflectand probabil la un design mai inteligent, la cum sa realizeze unitati de dimensiuni mai reduse, maximizand totul sau oferind ceva unic. Cred ca este momentul in care trebuie sa ne gandim si la modul in care facem business.
The Marketer: Ca model de business, ce diferenta este intre a investi intr-un proiect, cumparand de la dezvoltatori, si a construi tu insuti?
Bjorn Hauge: Este o diferenta foarte mare, eu pot functiona cu o structura foarte mica, ei insa trebuie sa finalizeze constructia - nu am dureri de cap daca preturile cresc sau scad si nici daca lucratorii nu vin la serviciu. Un dezvoltator trebuie sa ia in considerare pretul terenului, costurile de constructie. Pentru mine este mai usor, eu doar ii monitorizez pe ei.
The Marketer: In ce situatie estimati ca profiturile sunt mai mari?
Bjorn Hauge: Profitul este mai greu de calculat, dar daca iei in calcul riscul, cred ca sunt intr-o pozitie foarte, foarte buna, riscul este pentru noi extrem de mic.
The Marketer: Ati inceput o ampla campanie de marketing si intentia dumneavoastra este de a vinde, de a vinde si iar de a vinde. Ce le propuneti potentialilor cumparatori?
Bjorn Hauge: In primul rand, am venit cu o solutie de finantare. Impreuna cu brokerul de credite incercam sa gasim o finantare pentru utilizatorul final, iar daca banca nu poate acorda finantarea, oferim propria noastra solutie.
Este important sa amintim ca pretul nu spune intotdeauna totul: sa cumperi ieftin nu este intotdeauna ieftin, pentru ca s-ar putea ca intr-o jumatate de an sau intr-un an sa ajungi sa ai probleme foarte mari. Investim mult timp si efort in due diligence - lucram cu Tuca Zbarcea & Asociatii pentru verificarea titlurilor de proprietate asupra terenurilor dezvoltatorului si cu King Sturge pentru verificarea tuturor apartamentelor - pentru vanzarile contractate, ei merg in fiecare luna in locurile unde se construieste si imi raporteaza situatia; verifica daca se folosesc materialele adecvate, daca tevile sunt instalate corect etc. Atunci cand vindem un apartament, acesta este cu siguranta verificat in detaliu. Cand cumperi un singur apartament de la un developer, este foarte costisitor sa faci asta, dar pentru ca noi avem atat de multe, realizam acest lucru cu usurinta. Chiar si in cadrul aceluiasi proiect lucrurile pot sta diferit iar noi nu acceptam pur si simplu tot ceea ce ni se ofera. In momentul in care cumperi un apartament, trebuie sa fii sigur ca acela este si un loc agreabil totodata, in care sa-ti faca placere sa locuiesti si pe viitor, care sa nu-ti creeze disconfort pe termen lung.
Cred ca noi avem un avantaj foarte mare facand acest lucru si fiind flexibili. Dorim sa gasim solutii pentru oameni, nu sa ne limitam la a spune "costa atat", incercam sa gasim solutia potrivita fiecarui client.
The Marketer: Consumatorii romani sunt in prezent interesati mai mult de solutii bune de finantare sau de preturi bune?
Bjorn Hauge: Exista cate putin din ambele, insa acum majoritatea cred ca este interesata de o solutie buna de finantare, cred ca acesta este cel mai important factor. Si pretul este important, dar daca le poti oferi o solutie de finantare oamenilor, se arata fericiti.
The Marketer: Ati investit si in spatii de birouri sau in cladiri comerciale?
Bjorn Hauge: Nu, doar in rezidential.
The Marketer: Care a fost motivatia acestei decizii?
X: Strategia companiei nu-mi apartine, dar atunci cand vii in fata a peste 500 de actionari este foarte important sa ai o strategie extrem de clara si transparenta, si este foarte dificil sa fii prezent intr-un numar mare de segmente in acelasi timp. Daca le soliciti sa accepte sa investesti banii in numele lor, este foarte important ca ei sa inteleaga ca atentia ta este concentrata puternic pe ceea ce intentionezi sa realizezi. Acesta este unul dintre motive. In al doilea rand, a existat convingerea ca aceasta este piata cea mai usor de acoperit, pentru ca in zona de birouri sunt mult mai multe aspecte pe care trebuie sa le ai in vedere. Suntem intr-o perioada de criza, nu este atat de usor sa vinzi, dar daca piata ar functiona normal, cu siguranta ar fi mai usor sa vinzi in zona rezidentiala.
The Marketer: Ati explorat si alte piete in afara Romaniei?
Bjorn Hauge: Nu. Insa oamenii din companie au experienta si in alte tari, Lituania, Letonia, Tarile Baltice.
The Marketer: Care este punctul dumneavoastra forte in acest moment si ce obiective aveti pentru acest an?
Bjorn Hauge: Punctul nostru forte este dorinta de a depasi asteptarile clientilor si de a le oferi un serviciu in adevaratul sens al cuvantului. Le spuneam intr-una dintre intalniri colegilor ca trebuie sa concepem un sistem prin care sa fim in contact cu clientii. Daca am vandut un apartament, vom pastra legatura, vom urmari ceea ce se intampla, dorim sa fim de partea clientului - daca acesta are o problema cu dezvoltatorul, pe care nu o poate rezolva singur, vom fi alaturi de el pentru a-l sprijini. Imi doresc ca toata lumea sa simta ca oferim cu adevarat un serviciu de o calitate foarte buna: nu doar ca-i vom ajuta sa-si gaseasca o locuinta potrivita, ci ii vom sustine si pe viitor.
Avem ca target vanzarea in acest an a unui numar de aproximativ 40 de apartamente si suntem in grafic, vindem 4-5 apartamente/luna.
Strategia noastra va continua, avem inca resurse financiare si vom ramane aici pentru multi ani. Asteptam decizia Bancii Nationale cu privire la regulile privind creditul ipotecar pentru utilizatorii finali si, bineinteles, ne dorim sa revina perioada de stabilitate. Nu poti renunta pur si simplu, pentru ca ceea ce s-a intamplat s-ar putea sa reapara peste 5 ani, peste 10 ani, nu se poate sti niciodata cu exactitate cum va evolua situatia.
The Marketer: Remarcati in piata oportunitati importante de cumparare sau exista o stare de asteptare, cu preturi care nu scad, in speranta unei schimbari a situatiei?
Bjorn Hauge: Cred ca doar cei care se afla in situatii extraordinar de dificile vand la preturi scazute. Sunt oportunitati, dar trebuie sa ai bani. Cred ca nu exista o probabilitate prea mare sa cumperi, ca utilizator final, un apartament la pret foarte redus, deoarece acest lucru nu reprezinta o solutie la problemele dezvoltatorilor. Am discutat cu multi dezvoltatori si acestia prefera sa astepte decat sa scada preturile. Costul constructiei a fost pentru ei foarte mare si nu vor sa piarda, prefera sa astepte un an sau oricat va fi necesar.

Material aparut in editia tiparia The Marketer nr. 36